Эмоциональный интеллект в продажах: авторский тренинг для продавцов от Олега Калиничева

Как продавцу улучшить свои способности в установлении эмоциональной связи? Как чаще получать то, что продавцы называют личный коннект? 

Ошибка думать, что для развития этих навыков достаточно выучить пару техник — например, задавать вопросы о фотографиях на столе клиента или узнавать дату рождени. Нужно начинать с фундамента — базовых навыков эмоционального-компетентного человека.

Например, эмпатия. Если она у продавца врожденная или он ее натренирует — эмпатия будет пронизывать все его поведение автоматически. И на работе и в обычной жизни. 

Или навык чтения эмоций других людей — если он хорошо развит, ваш собеседник всегда будет чувствовать, что вы внимательный слушатель, вы сконцентрированы на нем и пытаетесь его понять. А не просто убедить в том, что нужно купить какой-то продукт, какой вам выгодно.

К такому результату не прийти через техники и лайфхаки. Нужно постепенно разобрать на тренинге все 4-х блока компетенций эмоционального интеллекта и понять, как они влияют на продажи.

В работе продавца все 4 блока эмоциональной компетентности одинакового важны. Ошибочно думать, что продажи через эмоции — это голая манипуляция или провокация. Основа в скрытой части айсберга эмоций.

С какими эмоциями я захожу в переговоры? Я уверен, агрессивен или тревожен? Или я излучаю хорошее настроение? Продавцы б2б легко могут оказаться в казусной ситуации. Например, когда встреча назначена, но она не начинается вовремя. Продавец ждет, а потом ему уделяют 15 минут. Если он не понимает свои эмоции, он может продемонстрировать клиенту раздражение вместо эмпатии.

Продавец транслирует свое состояние с первой минуты переговоров. Но в процессе переговоров эти эмоции легко могут меняться. Сможет ли он преодолеть проблемные эмоции и сохранить образ не самоуверенного, но аутентичного человека, подкованного в теме. Даже если его обложат неудобными вопросами со всех сторон? 

Продавец постоянно должен задавать себе вопрос: а то, что я говорю, оно вообще откликается клиенту? Я выбрал верную стратегию? Она заходит или я должен изменить стратегию, подстроиться под реакции клиента? Развитые навыки считывания невербальной коммуникации дадут  продавцу 100 очков вперед. 

Последний блок эмоциональных навыков продавца —  способность вызывать позитивный отклик у ЛПР, снижать уровень критичности и формировать доверие. Для этого продавец должен уметь читать между строк, понимать скрытые мотивы и невысказанные потребности. У всех в голове своя повестка и то, что выложено на стол, далеко не всегда полный список факторов, которые нужно принимать в расчет.  

Какие эмоциональные факторы давят на продавца прежде всего:

1.Отложенное вознаграждение: сделки закрываются не сразу, продавец может не видеть результат долгое время, но все равно должен продолжать работу.

2.Отказы и негатив: продавцы получают много отказов, но им нужно оставаться толерантными к ним и продолжать звонки до тех пор, пока не получат согласие.

3.Агрессивный план продаж: работа во внерабочее время, нарушение баланса сон и отдых, недостаток времени на личную жизнь.

Все это приводит к эмоциональному выгоранию очень быстро, если продавец не умеет грамотно распоряжаться своими эмоциями и ресурсами организма, которые мозг с помощью эмоций выделяет нам на свершения. 

И одновременно эмоции очень важны. Для отдела продаж один из главных факторов  — это драйв. Это высоко-энергетическое состояние позитивно окрашенное, которое позволяет добиваться больших результатов.

На тренинге мы учим продавцов противостоять стресс-факторам и находить креативные решения даже в сложных эмоциональных ситуациях.

Продавцы объединяются в команды. Их задача: записать свои сложные ситуации на работе. Например, клиент долго динамит или прожимает по цене, давит на цену примерами низкой цены конкурентов и т.д. (Сами продавцы всегда лучше знают свою специфику и свои проблемы).

Дальше мы начинаем разбираться, какие эмоции у них возникают в этих ситуациях — что является сильным триггером, что нет. И к каким действиям обычно приводит активация триггеров. Мы смотрим, какие установки стоят за этими эмоциями и действиями. И пробуем как-то поменять установки, чтобы эмоций были больше позитивные и повышающие энергию, а не сковывающие.

Люди с развитым влиянием создают вокруг себя безопасную и располагающую атмосферу для общения. Они умеют сохранить приятные и профессиональные манеры, даже когда испытывает огромную рабочую нагрузку. Люди знают, что они могут рассчитывать на них. 

Сотрудник с низким уровнем эмоционального интеллекта:

Ведут себя агрессивно или замкнуто, чем отпугивают окружающих. Создают вокруг себя ореол неприятного и опасного человека, могут отпускать неприятные комментарии в адрес других Ставят свои потребности выше потребностей других людей, могут подвести или доставить неприятные эмоции в любой момент.

Наталье необходимо перестать искать виноватых в каждой ситуации. Это утомляет и демотивирует. Ей необходимо начать признавать достижения других людей. В отношении Натали существует убеждение, что она жесткий человек, с которым сложно работать или найти общий язык. Она может достигать результатов, однако делает это за счет других.