Манипуляция или влияние?
Одним из навыков эмоционально компетентного лидера является влияние.
Меня часто спрашивают, чем влияние отличается от манипуляции. Несмотря на то, что эти два слова очень близки по своему определению в словаре, между ними есть большая разница – и эта разница заключается в намерении и способах его реализации, как следствие.
Манипулятор будет играть на чувствах других – его страхах, жадности (форме страха) или вине. Те, кем манипулируют, будут ощущать себя подавленными, загнанными в угол или злыми.
В разговорах о влиянии, мне нравится метафора, которую я где-то прочел. Человек утверждал (не знаю, правда или нет) что английское слово influence (влияние) происходит от словосочетания «emanation of stars» или «излучение звезд». Определением влияния может быть «излучение» (распространение) моральной или духовной силы. Влиятельные люди часто очень харизматичны, ими восхищаются. Мы вдохновляемся ими и хотим находиться рядом.
Манипулятор думает только о себе и своих нуждах. Например, младенцы, которые естественным образом осознают свое всемогущество над родителями и знают их «горячие точки», на которые надо нажимать, для того, чтобы получить желаемое. Многие вырастают из этой формы манипуляции, но кто-то — нет. Всем известны такие примеры, когда один член семьи эмоционально управляет другими, не зная других способов получить желаемое (которые, кстати, могли бы быть гораздо более продуктивными).
В отличие от манипуляции, влияние имеет намного более положительную коннотацию. Она принимает во внимание нужды и потребности других людей. У влияния много компонентов: оно основано на установлении прочного контакта (раппорта), прозрачной и согласованной коммуникации, эмпатии и понимании мыслей и эмоций других.
Проиллюстрирую разницу между влиянием и манипуляцией на повседневном примере. Сравните поведение продавца-консультанта:
Вариант 1. Смотрите, какой ноутбук! Учтите, он последний, и уже его спрашивали, но если вы возьмете прямо сейчас, то так и быть, вам отдам. Даже небольшую скидку сделаю. Он отлично вам подойдет для всех целей.
Вариант 2. Обратите внимание на эту модель. Этот четырехъядерный бук, брендовый, европейская сборка. Стоит немного дороже, чем средняя линейка, но зато вы будете уверены, что это не Китай и он проработает минимум несколько лет. Гарантия два года. Если вы планируете много работать и запускать сложные многофункциональные программы, то это оптимальный вариант для вас.
Как видно, в обоих вариантах цель одна – продать ноутбук. Но в первой, продавец манипулирует вами, подталкивая к покупке, причем так, чтоб вы думали, что сами этого захотели. Во втором же случае он влияет на ваш выбор, предоставляя нужную вам информацию.
Манипуляция может быть эффективна в короткой перспективе. Влияние – всегда будет лучше в долгосрочной, так как ведет к установлению открытых и доверительных отношений, основанных на взаимном понимании и уважении.
По материалам:
http://www.teamcoadvisers.com/pdfs/Behavioral-Analysis-Seeing-What-Is-Left-Unsaid.pdf